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売れるチラシ広告の考え方と裏技|営業資料BtoB編

2019年1月19日

こんにちは。広告代理店会社勤務の名須川(なすかわ)です。
今回は、DTPデザインの中でも需要の高いチラシ制作について、私の経験からお話ししたいと思います。

用途によるチラシの違い

チラシについてですがこれも一言にチラシと言っても種類は数多くあります。
大きく分けるとBtoB用とBtoC用です。

【BtoB】
セールスマンが顧客に商品の説明に使用するもの

【BtoC】
折込チラシなど、エンドユーザーに発信するもの

さて、今回は営業資料BtoBのチラシについてお話しいたします。

BtoB向け営業現場で使用するチラシは誰が作るのが正解か

営業資料チラシについてですが、こちらは企業様によって様々な方法で作成をされることと思います。自社にて制作部隊を抱える場合は制作部隊が。販売代理店の場合はメーカー、又はセールスマン自身が作成します。

さて、私那須川は制作として自身の商品をチラシにすることもあり、セールスマンとして他者の作成してくれたチラシを持参して販売活動を行うこともありますので、はっきりと言えます。

BtoBチラシは販売者自身で作成することが望ましいです。

セールスマン自身がチラシを作った方がいい理由

確かに制作経験者が作成したチラシはデザインなど未経験の販売者からすると見栄えがよく、要点を抑えたものとなっています。
しかし、それは万人向けのチラシであり、あなた(セールスマン)に取ってあなたの営業力を最大限引き出すものでは無いからです。あなたの話のリズムで話すには少々頭を捻る必要があります。制作が作った資料通り話すのは時には伝えるべきでない点も記載されている場合もあります。
それは現場で顧客に最も近いセールスマンが一番分かっているはずです。
しかし、あなたが載せるべきでないと判断したものも他のセールスマンからすると、載せるべき事案かもしれません。もっと悪い場合は、あなたの判断で外した事案がもしかすると他のセールスマンのリズムを崩し、本来獲得できていた売上を獲得ないこともあるでしょう。
なぜなら、顧客は千差万別であり、抱える問題はいくらニーズを掴んでいようと、それぞれで全てが共通するセールスポイントなど存在しないからです。エリアが違えば、人口・気候・消費行動で大きく異なります。それを1つのチラシに落とし込むことは果てしなく不可能に近いのです。

それであれば、いっその事貴方の顧客・守備範囲向けにチラシを作成した方が効率が良いというものです。現に私は自身の商品のチラシを作成する際も基本的には無難なものを作成します。しかし、自分で販売を行う際は、自分の顧客用に別途チラシを作成して持参するようにしています。

制作に自分専用の営業用チラシを作ってもらう

しかし、チラシを作ることも難しいのは事実。そこには専門の技術が必要となり、いくら訴求ポイントが優れていても見栄えが悪くては商品の質を劣化させ商品イメージ低下させる恐れがあります。

ここで裏技です。
セールスマンが自身の使いやすいチラシを持って顧客周りができる方法です。
それは原始的であり、とても単純な方法です。

それは
「見栄えの良い貴方の説明しやすい資料を制作者に作ってもらう」ことです。

那須川よ…分かっているよそんなこと。何を言っているんだ。それを行うには人件費というコストがかかるから困っているんじゃないか。何よりコストを差し引いてもそんな面倒なこと対応してくれたら苦労しない。と思った方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それは回り回って制作者のメリットであり、引いては企業の利益にも繋がることもあります。制作者は商品が売れた点で評価されます。商品が売れた分を貢献度で測られます。
それであれば、あなたが依頼したチラシで、あなたが売り上長や同僚に説明しましょう。「彼(彼女)がチラシを私向けに作成してくれたから、とても売れました。評価すべきです。」

そして、依頼する時はこうです。「あなたが作成してくれたチラシはとても使いやすいのですがココとココをちょっと変えてくれないか。それで私はしっかりこの商品の魅力を顧客に伝えられそうです」と。より具体的に商品のPRの流れを伝えられるとベターです。

セールスマンだからできる人間関係の構築でチラシレベルが上がる

なぜ、こんなにセールスマンが気を使わないといけないのか。と思いませんでしたか。

私の経験上、大概の広告代理店ではセールスマンと制作者の考え方の違いに問題が生じる場合があります。しかし、セールスマンも制作者も企業の売り上げを伸ばし、自身の所得を増やしたいという目標は同じです。
違うのはセールスマンと制作者で現場が違う点です。お互いの立場をしっかりと伝え相手の現場を尊重する事でその問題は解決に至ると思います。その中で、対人のプロからしっかりとコミュニケーションを取ってみて下さい。私の知っているセールスマンは、定期的に制作者にお菓子などのお土産を持って帰ります。「いつもお世話になっているから」ということらしいです。結果彼は多少無茶な案件でも快く引き受けてもらい、顧客にも重宝されています。制作はお土産がないと動かないのか。というわけでは無く、感謝の気持ちをどのように伝えるかというところですね。私の場合は、しっかりと話をするに尽きます。そこで感謝の気持ちを伝えています。

セールスマン・制作者共に商品が売れることは嬉しいものです。BtoBチラシ(営業資料)、これを効果的なものにするには、制作者の技術とセールスマンの現場感が必要になります。
ぜひ、お互いの立場を考え良いチラシを作成し事業を成功させてください。