AISAS(アイサス)モデル?結局何をしたら良いの?AISASをWEBマーケティングに活かす方法

2019年4月11日常世と初めてのWEB広告

AISASの法則_広告現場
AISASの法則_広告現場
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常世

うーむ。どれにしようかのう。
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那須川

常世さん、何を悩んでいるんですか?
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常世

なんじゃ、名須川か。
先ほどWEBサイトに広告が出ていた商品をAmazonで検索しておるのじゃが、近しいものがあって悩んでおるのじゃよ。
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那須川

それは、ちょうど良かったです!
常世さんはAISAS(アイサス)という言葉を知っていますか?
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常世

AISAS(アイサス)?なんじゃ、それは。
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那須川

インターネット時代になってから、消費者の購買行動に大きな変化がありました。
その購買行動を5段階に分けてモデル化し、各段階の頭文字を取ったのがAISAS(アイサス)モデルです。
AISASはWEBサイトを運営する上でも利用できる現代の広告の基礎のようなものなので、今日は是非覚えておきましょう。
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常世

何やら強引にネタ振りをさせられているようで、少々腹が立つが。
まぁ、しかしWEBサイトの運営や広告に役立つ事なら聞いておいてやるぞ。
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常世

しかしこの時代の人間は、横文字や頭文字を取った言葉を作るのが好きだのう。

AISAS(アイサス)モデルとは

AISASとはユーザーの購買行動
AISASとはユーザーの購買行動

2005年6月に電通が商標登録を行った購買行動モデル「AISAS(アイサス)」が登場して約15年。インターネットの普及により消費者の購買行動が変化する中でAISASモデルは誕生しました。この購買行動モデルは2019年4月現在でもWEBを組み込んだ広告戦略の礎となっています。

※現在はDual AISAS(デュアルアイサス)モデルが主流。

インターネット時代の基礎となる購買行動モデルAISASを知ることで、広告マーケティングに具体性が生まれます。結果、様々な購買段階にいるターゲットに適切に訴求することで、事業を成功に導くことができます。

さらにAISASを変化させる事で、独自の目線から新たな広告戦略も導き出すことができます。

そして、AISASモデルはGoogleアナリティクスと紐づけて考えることで、WEBサイトの改善すべき点も見えてくるようになります。ぜひ常世ちゃんと一緒にAISASモデルの基礎を学び、WEBサイトの改善にお役立てください。

AISASの1つ前の購買行動モデルAIDMA(アイドマ)

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常世

名須川よ。AISASがインターネット時代の購買行動モデルと言うておったが、それ以前にもこのような購買行動理論はあったのか?
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那須川

もちろんです。時代ごとに消費行動は進化しています。TVやインターネットのような巨大なメディアの誕生は消費者の購買行動を変化させます。
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常世

なるほどの。結果広告も購買行動に合わせて在り方を変えてゆく故に、新たな購買モデルも生まれるということか。
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那須川

そういうことです。
AISASを学ぶ前に少しだけ、消費者行動モデルの話をしましょう。

AIDMAモデルの分解(アイドマ)

マスメディア時代の購買行動AIDMA
マスメディア時代の購買行動AIDMA
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那須川

AIDMAもAISASと同様に購買行動段階の頭文字を取った言葉になっています。
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那須川

AIDMAが発表された1920年代の広告はマスメディアが主流でした。
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常世

マスメディア?
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那須川

はい。TVCM新聞雑誌パンフレットカタログ電車の車内刷り看板などですね。
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常世

なんというて良いか分からぬが。
消費者(ユーザー)が買いたいと思う前に出す広告が多いのう。
インターネットで言うところのポータルサイトの純広告のようじゃな。

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那須川

そうですね。
マスメディアも媒体や掲載場所を選んで出すのでターゲティングはできているのですが、明確な購買意欲を持ったユーザーに出している広告ではありません。
このように、インターネットが普及する前は主にマスメディアを利用した企業側からのアプローチが主流でした。
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常世

AIDMAが発表されてから約80年後。インターネットの発達で、消費者が検索して情報を能動的に取りにいくようになり、消費者行動に大きな変化が生まれた。と言うことだの。
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那須川

そう言うことです。特に検索行動(Search)は、それまでの購買行動に大きな影響を与えました。

検索が生まれる前のマスメディア広告時代(AIDMA時代)は、商品を覚えて貰うための広告主の仕掛けと、ユーザーが数少ない情報を忘れないようにする為の行動がマッチして購買行動が生まれました。
では、検索が主流になった現代はどうでしょうか?
次はインターネット時代のAISASモデルについてを常世ちゃんと勉強しましょう!

AISASモデルを分解して言葉の意味を見てみよう

インターネット時代の購買行動AISAS
インターネット時代の購買行動AISAS
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常世

確かにAISASの方が私はしっくりくるの。
私が先ほど検索しておったものも、
1、サイトでバナーを見た。
2、バナーを押してページを見た。
3、検索して情報を収集した。
じゃからのう。

AISASの「A」Attention(注意)とは

AISASのAはAttention
AISASのAはAttention

気づく[気づかれる]こと,気,注意(をひくこと)

引用元:goo
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那須川

商品を知ってもらう為には、まずは商品が存在することを知ってもらうことが必要になります。
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常世

そうじゃな。世の中には山ほどの商品が溢れておる。これらの中から自社の商品の存在を知ってもらうことは初めの課題じゃのう。

AISASの「I」Interest(関心)とは

AISASのIはInterest
AISASのIはInterest

(人に興味を引き起こす)おもしろみ,興味深さ,魅力

引用元:goo
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那須川

商品にAttention(注意)を引いた後はしっかりと、興味を持ってもらうことが必要です。
注意を引くだけだと、直ぐに忘れてしまいますからね。
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常世

私の場合じゃが、私の生活にメリットがある事やもともと関心ごとのある内容なら、商品にも興味を持ちやすいの。

AISASの「S」Search(検索)とは

AISASのIはSearch
AISASのIはSearch

(綿密に)探索[捜索,調査]する;〈物・人を〉探し出す,見つけ出す

引用元:goo
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那須川

ここでインターネット時代の特徴「検索」の登場です。商品に興味を持ったら検索しませんか?
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常世

うむ、商品に限らず気になった事は直ぐに検索するの。
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那須川

マスメディア時代の場合は、この時点でメモなどで覚えておく(Memory)のですが、インターネット時代は興味を持ってから商品の詳細を調べるまでがとても便利になりました。

AISASの「A」Action(購買)とは

AISASのAはAction
AISASのAはAction

活動,行為,(問題などへの)対処,措置

引用:goo
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常世

これは商品の購入じゃな。
インターネットで調べる→購入ができて便利じゃ。
検索から購入がスムーズなのもインターネット時代の特徴じゃな。
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那須川

はい。これで一連の購買行動の流れになるのですが、AISASではこの後が更に違います。

AISASの「S」Share(共有)とは

AISASのS2つ目はShare
AISASのS2つ目はShare

(場所・物などを)共有する,(他の人と)共用する,共同で使う

引用:goo
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那須川

インターネットでコミュニケーションの場も近所から世界に広がりました。良い商品があったらSNSや口コミなどで拡散したいと思いますよね。
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常世

私の場合は悪い商品も口コミで広めたいがの。
良いことだけを書いても信用できぬし、何より失敗したなら同じ失敗を他の者にはして欲しくないからの。

AISASの分解でインターネット時代の購買行動が明確になりました。
では、各段階のユーザーを集めるにはどのようなマーケティング手法を取れば良いのでしょうか。
次はAISASの段階に合わせたWEBマーケティング手法をご紹介します!

AISASに合わせた広告マーケティング手法例

AISASに合わせた広告マーケティング手法例
AISASに合わせた広告マーケティング手法例

AISAS「Attention」(注意)のマーケティング手法

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那須川

AISASのAttention(注意)はAIDMA時代のマスマーケティングのような手法が取られます。
TVCM、ディスプレイ広告、 看板、SNS拡散、車内刷りに加え、街頭配布や新聞折込など様々な手法が存在します。
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常世

例えば、街中でいきなりド派手な車でやってきてライブを始めるのもAttentionにあたるのかの?
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那須川

そうですね。気付いてもらうのがこの段階での役割なので、宣伝リーチ力と印象に残る手法が大事ですね!
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常世

皆がワクワクするような事を考える必要がある故にブレスト会議が良さそうじゃな!

AISAS「Interest」(関心)のマーケティング手法

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那須川

気付いてもらった後は興味を持ってもらいましょう!興味を持ってもらうためには、商品をしっかりと紹介する必要がありますね。
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常世

Attentionの手法で使用するクリエイティブ(バナーなどのデザイン)で興味を持たせる事かの?
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那須川

もちろんAttention(注意)とInterest(関心)を一度で集められて、次の検索に繋げられるのが一番ですが、Interestの段階では更に踏み込んで、商品を知ってもらうためのコンテンツが重要になります。
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常世

配布するビラや、バナーの飛び先だったりの事になるかの。
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那須川

そういう事です!

AISAS「Search」(検索)のマーケティング手法

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那須川

さて、検索ですが。これはもう説明は不要ですね。
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常世

SEO対策リスティング広告MEO対策じゃな。更に、最近ではSNS検索も重要になっておるの。
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那須川

記事は出来上がるまで時間がかかるので、サッと呟けるTwitterやFacebookのコンテンツは、緊急時の検索には重宝しますね。
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常世

誰でも呟けるから、情報の信憑性には要注意じゃがな。

AISAS「Action」(購買)のマーケティング手法

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那須川

さあ、検索して明確なニーズを持ったユーザーをコンバージョンに繋げます。ここで大事なのは何か分かりますか?
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常世

検索結果で1位にくる事かの?
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那須川

惜しいですね!もちろん検索で1位になることは重要な事ですが、最後の一押しはやはりコンテンツです!どれだけ1位にいるコンテンツでも、ユーザーの疑問や問題が解決できない商品だと購入はしませんよね。
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常世

確かにそうじゃな。Google広告で求人広告を担当しておるが、検索順位が1位だからといって、必ずしも問い合わせ単価が増える訳では無いからの。
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那須川

特にお仕事探しや保険、住宅の購入のようなユーザーの生涯に大きく関わるものは、一番上だからと言って即決はしませんね。
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常世

私は、ちょっとした文具の購入でも3つくらいサイトで商品を見ておるの。
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那須川

話がSearch(検索)に寄ってしまいましたが、Action(購買行動を促す)段階ではコンテンツを強化するために、Googleサジェスト機能(検索予測)機能や、キーワードプランナーを使用してユーザーの疑問を拾い集めます。
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常世

自社の商品がどのようにユーザーの疑問に回答できるか。それをコンテンツで伝えるのじゃな。
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那須川

そういう事です。コンテンツだけでなく、ECサイトなどでカート落ち(商品を購入しようとしてカートまで入れたが購入しなかった)をしたユーザーに対してはリターゲティング広告で割引情報などで訴求するのも大事ですよ
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常世

購入を忘れていませんか?今なら00%引き」などはよく見るの。

AISAS「Share」(共有)のマーケティング手法

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常世

最後はShare(共有)じゃな。
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那須川

商品を購入した後、良い悪いは問わず人に紹介したくなる事もあると思います。
人間心理としてある元来ものなのですが、SNSの普及で簡単且つ、多くの人に情報を共有することができるようになりました。
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常世

私も広告現場(当ブログ)で学んだことはTwitterで拡散したり、楽しいことや悲しいことも共有するの。
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那須川

拡散を促すために、飲食店ではツイートやインスタグラムに投稿してくれたら割引などもありますね。
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常世

インフルエンサーが拡散すると、広告より絶大な効果を産むこともあるからのう。
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那須川

SNSの他にもECサイトやGoogleの口コミや、ブログで紹介などもShare(共有)の1つですね。
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常世

商品を購入した後に口コミを書いてもらうために、メールを送信したり、SNS拡散同様に口コミ特典もあるの。
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那須川

ぐるなびや、食べログのような口コミ特化サイトもあり、Share(共有)はインターネット社会には欠かせないものになっていますね。

次はGoogleアナリティクスを使用して、AISASに合わせて自社の商品やサイト、またはブログがどの状態のユーザーを多く抱えているのかを確認しましょう。

AISASとGoogleアナリティクス参照元(チャネル)を重ねてサイト流入強化!

Googleアナリティクス流入簡易説明
Googleアナリティクス流入簡易説明
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常世

Googleアナリティクスの流入はこんな感じかの
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那須川

ではちょっと強引ですが、Googleアナリティクスの参照をAISASに置き換えてみます。
AISASとGoogleアナリティクスを合体
AISASとGoogleアナリティクスを合体
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那須川

ちょっと強引なところもありますが、こんな感じですね。
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常世

ではこの表を元に、さっきのWEBサイトの流入元を見てみるかの。
ポータルサイトをAISASで改善
ポータルサイトをAISASで改善
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那須川

このサイトは実在するポータルサイトの一定期間の流入数です。これを見ると、参照元(リンク流入)が多いですね。
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常世

逆にオーガニックが弱いかのう。できてまもないサイトじゃから、まずはリンクを増やして流入を作っているという事かの。
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那須川

実はサイトができて1年経ちます。
このサイトはオーガニックのボリュームがもともと少ない業界のポータルサイトで、さらに競合も多いのです。
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常世

それで、弱いオーガニック流入を補強するために、リスティング広告(Paid Search)を使っておるんじゃな。
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那須川

そういう事です。今回はAISASの話なので、これを元サイトを分析してみましょう!常世さん、やってみましょう!
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常世

う、うむ。
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那須川

まずは注意喚起!AISASの「A」Attention!
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常世

リンクからの流入が多いがSNSの活用が弱い。

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常世

Twitterアカウントを見てみたが、もっとツイート回数を増やし、企画も行った方が良いの。ハッシュタグも積極的に使うのじゃよ。
フェイスブックや、はてなブックマーク等Twitter以外を活用しておらぬから活用せよ!
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常世

予算が許すならディスプレイ広告の流入数ももっと狙ってもよかろう
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那須川

次は興味を持ってもらいましょう!AISASの「I」Interest!
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常世

リンク・ディスプレイ共に直帰率が高いようじゃ。
バナーを押した際にしっかりとユーザーが求めているものを返していない可能性があるの。
ランディングページかバナーを見直すのじゃ。

更に出稿先のサイトがポータルサイトとかけ離れている可能性がある
サイト精査が必要じゃな。

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那須川

さあ、検索ですよ!AISASの「S」Search!
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常世

オーガニック検索が厳しいようじゃな。
しかし、1年も経ったサイト故に増えぬのは甘えじゃ。ポータルサイトの規模ならもっと増えて良い。
調べてみたが、まだまだロングテールも狙えるぞ!

オーガニック流入をリスティング広告で補っておるようじゃが、それだけに頼ってはならぬぞ!金がいくらあっても足らぬわ!

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那須川

さあ、買ってもらいましょう!AISASの「A」Action!
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常世

リスティング広告×ランディングページでコンバージョンを獲得しておるようじゃが、もっとできることはあるぞ!
メールの流入が少ないのは、良いメルマガが書けておらぬか、会員が少ないのじゃろう!
会員獲得の導線とメルマガの配信内容(特にタイトル)を見直すのじゃ
メルマガを配信する時は時間と曜日に注意じゃ!もっと開封率が上がる時間を狙うのじゃ!
(通勤時間・昼休み・帰宅時間・顧客の自由時間を狙うのじゃ!
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常世

リピーターも狙える商材なのじゃ、ブックマークを促すことも忘れぬよう!
リターゲティングをやっておらぬ!?やらぬか!
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那須川

さあ、ラスト!共有してもらいましょう!AISASの「S」Search!
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常世

SNS共有を促すのに、写真映え商品や商品を使った投稿ネタも用意するのじゃ
商品購入後会員になってくれたユーザーにも、口コミ投稿を促すのじゃよ
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常世

悪い口コミはストレス発散で書いてくれるが、中途半端な満足では書くのは面倒になる。
書くことで割引になるなどのメリットを提案するのじゃ
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那須川

終わり!お疲れ様です!
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那須川

つ、疲れたのう…。
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那須川

いやあ、驚きました。短期間でこれだけWEBの事を詰め込むなんて。
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常世

まだまだ実践が足らぬから、合っておるかわからぬよ。
しかし、名須川よ。AISASを追っておると、違和感が合ったのじゃが…。
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那須川

例えば、Twitterや口コミが起点となって、そのまま購入に至る場合も大いにありえる。
とかですか?
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常世

そうじゃよ。私はTwitterをメインにしておる故、Twitterが起点(Attention)になる事が多いし、購入の決め手になることもある。
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那須川

AISASモデルはインターネット時代に登場した購買行動モデルの基礎です。SNSなどWEB手法は多種多様に発達した今はやはり変化が見られます。
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常世

メルカリなんかのアプリも使用するしの。
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那須川

現在の購買行動モデルにはこんな物もあります。
  1. AISASの起点を更に様々な角度からの流入で保管した・・・DUAL AISAS モデル
  2. ソーシャルメディアの影響を考慮した購買行動モデル・・・SIPSモデル
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那須川

さて、ではこの2つやりますか?
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常世

い、いや。今日はもうよい。
帰りながら、アニメ見ながら、ご飯食べながら、寝る。

AISAS購買行動モデルのまとめ

AISASモデルはインターネット時代のマーケティングの基礎となっています。AISASを理解することで集客の課題や落とし穴が見つかります。ぜひ自社のサイトや、ブログをAISASとGoogleアナリティクスで分解してみましょう!

現代は実に多くの広告マーケティング手法が存在します。分析の基本は様々な角度から客観的に物事を捉える事です!AISASの基本を身につけて、新しいAISASの発見をしてみるのも面白いかもしれません!

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那須川

さぁて、今日は先に帰りますね。
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常世

ん?名須川。お主今日は、この後仕事があると申してなかったか?
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那須川

あ…あぁ。分析提案の仕事なら、ちょっと様子見でもう少しデータを貯めてからになったんですよ…!
では、お先に失礼します!
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常世

そうか、また明日の。

…….

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常世

…….分析提案!? まさか!!!!?
あやつ!やりおったな!!!!!!
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那須川

ふう、危ない危ない。まさかここまで常世さんが成長してるなんて。
そろそろ常世さんにも1つ実践的な事に挑戦してもらいますか。